Что такое шкала ценностей
и зачем она нужна?

Концепция шкалы ценностей — это первое, что вам нужно будет создать, прежде чем браться за автоворонки продаж.

Если посмотреть на её график, вы увидите, что на вертикальной оси у нас ценность, а на горизонтальной оси показана цена. Далее, в верхнем правом углу вы увидите большой символ $. Именно в этом направлении нужно вести клиентов, постепенно предлагая им продукт с большей ценностью и ценой. На вершине вы предоставите им максимальную ценность и больше всего на них заработаете.

Как выглядит ваша шкала ценностей?

Итак, сейчас вы наверняка пытаетесь понять, какая шкала ценностей применима для вашего бизнеса.

Посмотрите, какой пример шкалы ценностей приводит Рассел Брансон, сооснователь американского сервиса автоворонок ClickFunnels, в своей книге DotComSecrets:

«Рассел, вы курите?»

«Что?» - спросил я. «Нет, я никогда не курил… Почему вы спрашиваете?»

«Ну, я заметил, что ваши зубы немного желтеют, и не знал, курите ли вы… Может быть, вы пьете кофе?»

«Нет. Кофе я тоже не пью…» — ответил я. «Мои зубы настолько желтые?»

Это были первые слова, которые мой новый стоматолог сказал мне в первые 10 минут приема. Я оказался у этого стоматолога потому, что мне на почту пришло письмо
с предложением бесплатной чистки зубов. «Круто, это бесплатная чистка. Я готов».

Именно тогда все и началось…

Через несколько минут стоматолог прокомментировал «желтизну» моих зубов.

«Нет, я не пью кофе и не курю. Они действительно желтые?»

«Да, желтые. Но, не волнуйтесь. Если хотите, я могу сделать специальные отбеливающие пластины для вас. Вам нужно будет пользоваться ими пару недель, но если следовать системе, ваши зубы снова будут белыми».

Я думаю, вы знаете, каким был ответ…

«Да, пожалуйста. Не хочу желтые зубы».

Стоматолог продолжил работу и спустя некоторое время сказал: «Так вы носили скобы
в детстве?»

«Да, действительно. Как вы узнали?»

«Ваши нижние зубы снова сдвигаются, а это обычно происходит с людьми, у которых были скобы».

«Мои зубы сдвигаются? Серьезно? Вы что-то можете с этим сделать?»

«Ну, если хотите, я могу сделать для вас ретейнеры, которые помогут зубам оставаться
на месте».

«Да, пожалуйста!»

Когда я вошел в офис стоматолога этим утром, я хотел получить бесплатную чистку зубов.
И менее, чем через час, я вышел, заплатив больше двух тысяч долларов за отбеливающий набор и новые ретейнеры. Этот стоматолог стратегически провел меня через мощный процесс — шкалу ценностей.

Давайте рассмотрим подробнее шкалу ценностей стоматолога из примера.

Во-первых, он создал наживку (бесплатная чистка зубов), которая привлекла его идеального клиента (Рассела). Во-вторых, он показал клиенту ценность, почистив зубы и заметив, что они желтеют. Поскольку Рассел увидел ценность, он естественно захотел двигаться дальше и получить дополнительную ценность от стоматолога.

Дальше врач нашел еще один способ показать ценность – ретейеры, и снова пациент легко согласился. Кроме того, на пути к выходу администратор запланировала Расселу следующий визит через 6 месяцев, таким образом, добавив в товарную матрицу стоматолога «непрерывность». Непрерывность – это когда вы продолжаете платить еженедельно, ежемесячно, ежегодно, пока не решите прекратить (рекуррентные платежи). Итак, у этого стоматолога сработала прекрасно отлаженная шкала ценностей.

Возможно, сейчас вы продаете электронную книгу в качестве лид-магнита и не имеете понятия как построить шкалу ценностей. Тогда подумайте, что еще вы можете предложить людям? Как вы можете стать ближе к ним? Вы можете уделять им больше своего времени? Вы можете предложить дополнительные услуги или продукты, чтобы как-то улучшить изначальное предложение?

Шкала ценностей — это ключ к построению вашей автоворонки продаж

Система не будет работать, если у вас есть что-то одно, например, лид-магнит или основной продукт. Нужно иметь возможность выстроить полную шкалу ценностей.

У многих компаний есть только один или два пункта товарной матрицы, но мало у кого все пять:

лид-магнит,

трипваер,

основной продукт,

максимизаторы прибыли,

рекуррентные платежи.

Как только мы добавим недостающие элементы, бизнес начнет стремительно расширяться. Нет предела повышению уровня сервиса и услуг, которые вы готовы предоставить. Если вы будете производить все более и более ценный продукт, то люди будут тратить все большие суммы, чтобы продолжать работать с вами.

Определенный процент ваших клиентов всегда будет готов доплатить за дополнительные ценности. Единственное ограничение вашему предложению — это воображение. Продолжайте придумывать все более и более высокие уровни сервиса, и вы сможете продолжать поднимать цену на них все выше. Всегда есть что-то, что вы еще можете предложить.

Часто компаниям тяжело понять, как добавлять дополнительные предложения к своей шкале ценностей. Это очень простой процесс для продавца инфопродуктов, ведь они были проверены тысячами различных инфокомпаний.

Но что, если вы продаете что-то другое? Что, если вы продаете физическую продукцию, занимаетесь электронной коммерцией, предоставляете B2B-услуги или работаете в других специфических областях, где не все так ясно и понятно? Иногда требуется немного творческого мышления. Если у вас уже есть продукт или сервис который находится в «середине» шкалы, каким образом вы будете привлекать своего клиента мечты?

Рассмотрим в качестве примера компанию по пошиву костюмов на заказ. У вас есть высококачественный основной продукт (костюмы), но вы не видите, как можно создать рабочую шкалу ценностей.

Попробуйте найти то, что может стать вашим лид-магнитом. Например, вы можете на специальной странице сайта раздавать бесплатные запонки в обмен на контактные данные клиентов.

Разместите предложение, запустите рекламу и получайте заинтересованных лидов. Проведите их по вашей автовороноке вплоть до заказа ими собственного костюма.

Нередко единственной проблемой компаний является отсутствие шкалы ценностей. Из-за этого они не могут создать настоящую автоворонку продаж. Они приводят людей в воронку, но на этом их отношения заканчиваются. Потребители готовы расстаться с деньгами, но нет понятного пути для этого.

Как только вы добавите необходимые этапы в свою схему, люди начнут естественно двигаться вверх по шкале, в конечном итоге позволив вам получать столько, сколько вы заслуживаете. И хотя не всегда понятно, из чего должна состоять товарная матрица, решения есть для любых сфер. Поэтому, если вы хотите добиться успеха и обойти ваших конкурентов, срочно создавайте свою шкалу ценностей.

В следующих статьях мы обсудим основы построения вашей воронки продаж. Но до этого найдите время и заполните вашу шкалу ценностей. Еще раз повторим: если у вас не цельной шкалы ценностей, выстроить эффективную автоматическую воронку продаж не получится.