От шкалы ценностей
к воронке продаж

 
 

От шкалы ценностей к воронке продаж

 

В предыдущей статье мы разобрали, что шкала ценностей необходима для того, чтобы помочь определить, какие продукты и сервисы понадобятся для того, чтобы ваши идеальные покупатели перешли от наживки (лид-магнита) к вашим лучшим услугам.

Пришло время соединить шкалу ценностей и воронку продаж. Но для начала давайте определим, что из себя представляет воронка продаж и каким образом она связана с тем, что мы обсуждали ранее.

Что такое автоворонка продаж?

В идеальном мире мы сразу уговорим клиента купить наш самый лучший и самый дорогостоящий продукт. Но на деле это практически невозможно, ведь мы пока не показали потенциальному покупателю ценность. К тому же, наши самые высококлассные товары и услуги могут и не быть самым подходящим вариантом для клиента.

Нельзя построить компанию, основываясь только лишь на услугах высочайшего класса. Нужно иметь полный спектр предложений. Так что вместо того, чтобы убедить человека сразу купить самый дорогостоящий продукт, мы построим автоворонку продаж, которая поможет сделать две вещи:

показать нашу ценность для каждого из клиентов на том индивидуальном уровне, который они могут себе позволить;

зарабатывать и при этом определять, кем является наш идеальный клиент, который может себе позволить наш самый высококлассный продукт.

Самый простой способ показать, как это работает, — нарисовать воронку:

 
Автоматизированная воронка продаж
 

Вы запускаете в воронку потенциальных потребителей (трафик), и ваша задача преобразовать как много больше из них в «повторных» покупателей, продавая им продукцию со всех стадий вашей воронки.

На первом этапе находится лид-магнит, который привлекает ваших идеальных покупателей. Обратите внимание, что он же является первой ступенью в шкале ценностей.

Как только вы начнете размещать рекламу с вашей наживкой (лид-магнитом), потенциальные покупатели потянутся за ней, и определенный процент захочет ее заполучить.

Потом вы перейдете к следующему шагу воронки. Здесь вы покажете потребителям следующий продукт вашей шкалы ценностей. Это, конечно же, будет что-то более ценное, но и более дорогостоящее. К сожалению, не каждый, кто приобрел ваш «продукт-наживку», станет покупать более дорогой продукт уровнем выше, но все же определенная часть приобретет.

Затем вы двигаетесь дальше по воронке и представляете следующий продукт или услугу вашей шкалы ценностей. И снова, не каждый приобретет этот продукт, но определенный процент клиентов, изначально пришедших за «наживкой», купит его.

Так вы продолжаете движение через все уровни шкалы ценностей, и в конце воронки остается небольшое количество людей, которые могут себе позволить и, возможно, захотят приобрести ваши самые высококлассные товары или услуги. Это и есть ваши идеальные клиенты, с которыми вы захотите работать на более глубоком уровне.

А все те, кто по какой-то причине «отвалился» на одном из этапов, не уходят
из воронки, а возвращаются в нее (или новую автоворонку) через ретаргетинг,
e-mail-рассылки, попапы, пуш-уведомления и т.д.

Почему стоит использовать автоматизированные
воронки именно сейчас?

Еще несколько лет назад, когда конкуренция была намного меньше, у вас мог быть только основной продукт, вы тратили 100 рублей на рекламу и имели 200 рублей с продаж.

Но чем больше людей начинали строить интернет-бизнес, тем больше росла конкуренция, цены на рекламу поднялись, сопротивление потребителя возросло и делать продажи стало тяжелее.

 
 

Автоворонки позволяют приспособиться
к изменениям в отрасли и продолжать наращивать прибыль в условиях
жесткой конкуренции

 

Давайте подведем итог

Итак, воронка продаж — это интерактивный процесс ведения человека по этапам вашей шкалы ценностей вверх.

Вопросы, описанные в этой статье, помогут вам найти вашего идеального покупателя, шкала ценностей определит вашу наживку и остальные элементы товарной матрицы, а автоворонка приведет клиентов туда, куда вы хотите, и все это при наращивании ценности для покупателя и максимизации прибыли.

ИНН 590421414992, ОГРН 313590414000013,
​ИП Старолат А.Ю., 614000,  г. Пермь